Бюджет на лидогенерацию в России: ключевые факторы

«Рекламу запустили, звонки были, а новых клиентов почти нет. Куда ушли деньги?» Если бюджет ограничен, начинать стоит не с покупки ещё одного канала, а с проверки пути заявки: кто ответил, что предложил и где зафиксировал результат. Иначе даже удачная лидогенерация окажется дорогой. Для обработки звонков можно привлечь подрядчика, например Есть Контакт, но сначала полезно понять, какую часть работы вы хотите ему передать. 📞

👉 Сайт: Есть Контакт

Есть Контакт — подрядчик, который занимается аутсорсингом колл-центра, обработкой входящих и исходящих звонков, лидогенерацией и перехватом лидов. Это не конструктор CRM: компания берёт на себя коммуникацию с потенциальными клиентами, а учёт заявок и правила передачи их менеджерам нужно согласовать отдельно.

С чего начать, если деньги на лидогенерацию уже уходят, а продаж не видно?

Сначала найдите потери в существующих обращениях, затем покупайте новый трафик. Малому бизнесу нередко выгоднее ответить на пропущенные звонки и вернуть заявки без ответа, чем расширять рекламную кампанию.

Возьмите обращения за последние 2 недели и проверьте три вещи:

• Источник: понятно ли, откуда пришёл человек?
• Контакт: кто и когда ему ответил?
• Итог: назначен следующий шаг или запись заканчивается словом «думает»?

Если менеджеры теряют заявки, владелец не видит воронку продаж, а новый РОП просит отчёт, проблема может быть не в количестве лидов. Особенно обидно обнаружить это после потери крупного клиента: обращение было, но никто вовремя не перезвонил.

Зачем CRM, если есть Excel? Таблицы достаточно, когда обращений мало, их ведёт 1 человек, а статусы регулярно обновляются. Когда с заявками работают 3 и более сотрудников, появляются повторные звонки, передача между сменами и споры о том, чей клиент. CRM помогает увидеть историю контакта и ответственного — при условии, что команда ей пользуется.

Сотрудники не будут заполнять CRM? Не начинайте с десятков полей. На первом этапе достаточно контакта, источника, статуса, ответственного и даты следующего действия. Если прошлый подрядчик не довёл внедрение до рабочего процесса, сначала проверьте, какие из этих данных уже попадают в систему автоматически, а какие менеджеры вынуждены вводить вручную.

Как посчитать стоимость лида, не обманув себя дешёвыми звонками?

Считайте не цену минуты, а расходы на квалифицированные обращения и следующие этапы продажи. Дешёвый звонок бесполезен, если собеседнику не подходит ваше предложение или менеджер не получил его контакт.

Для простого расчёта нужны 4 показателя: все расходы на канал, число состоявшихся разговоров, число квалифицированных лидов и число сделок. Расходы на канал разделите на число лидов — получите стоимость лида. Затем разделите те же расходы на число сделок. Второй показатель часто меняет впечатление от «недорогого» источника.

Например, в смету обзвона войдут не только минуты разговора, но и подготовка базы, настройка сценария, повторные попытки связи, контроль качества и передача результата. Поэтому запросы «стоимость холодных звонков за минуту» и «стоимость холодного звонка в колл-центре» полезны для первого сравнения, но не дают полного бюджета.

Перед согласованием работ спросите, что именно подрядчик считает лидом. Контакт, дозвон, заинтересованный собеседник и заявка на встречу — разные результаты. Если определения не зафиксированы, стоимость лидогенерации сравнить невозможно.

Какие каналы стоит проверить при небольшом бюджете?

Начните с канала, для которого у вас уже есть понятная аудитория и возможность обработать отклик. Для выбора полезнее короткий тест, чем одновременный запуск всего подряд.

• Пропущенные и входящие обращения. Подходят, когда люди уже звонят, но не всегда получают ответ. Уточняя запрос «услуги приема входящих звонков стоимость», спрашивайте о графике работы, правилах передачи заявки и учёте пропущенных.
• Исходящие звонки по подходящей базе. Лидогенерация через холодные звонки уместна в B2B, если вы можете ясно назвать сегмент, задачу клиента и причину разговора. Здесь заранее уточняют стоимость обзвона клиентов и состав работ.
• Реклама и контент. Их разумно тестировать, когда есть посадочная страница, понятное предложение и ответственный за заявки. Запрос «услуги SMM специалиста стоимость» описывает затраты на специалиста, но не обещает определённой цены лида.
• Работа с имеющимися контактами. Она может дать повод возобновить разговор, если база актуальна и вы понимаете, на каком основании связываетесь с людьми.

Плюс звонков: возражения слышны сразу, и предложение можно уточнить. Минус: при широкой или устаревшей базе время уходит на разговоры не с теми людьми. Плюс входящего потока: человек уже проявил интерес. Минус: без быстрого ответа этот интерес легко потерять.

У Есть Контакт среди направлений есть «Сбор и обработка нашим Call-Центром», лидогенерация, перехват лидов и обработка входящих звонков. Это повод обсуждать не абстрактное «дайте лидов», а конкретный участок работы: например, приём обращений, пока менеджеры заняты встречами.

Почему смета на обзвон 1000 контактов бывает такой разной?

Стоимость обзвона 1000 контактов зависит от качества базы и объёма работы с каждым контактом. Тысяча строк в файле не равна тысяче состоявшихся разговоров.

Перед запросом сметы ответьте на 5 вопросов:

1. База: контакты собраны для этой задачи или требуют актуализации?
2. Цель: нужен дозвон, уточнение потребности или согласие на встречу?
3. Попытки: сколько повторных звонков предусмотрено и когда их делают?
4. Сценарий: кто готовит и проверяет речевой скрипт?
5. Результат: в каком виде вы получите статусы и записи разговоров?

Запрос «стоимость разработки скрипта холодных звонков» тоже лучше уточнять. Одно дело — привести ваш готовый текст в удобный для оператора вид. Другое — изучить предложение, проработать возражения и скорректировать сценарий после первых разговоров.

Сравнивая стоимость услуг телемаркетинга и стоимость услуг колл-центра, попросите одинаковую структуру сметы у каждого исполнителя. Если один включает подготовку, контроль и отчётность, а другой выставляет их отдельно, сравнение по одной строке цены ничего не скажет. 💼

Примечание. Приведённые цифры — средние по рынку на момент публикации; точные условия зависят от поставщика и объёма задачи. Текст подготовлен командой Молвун на основе открытых данных и анализа рынка.