Какое направление «Есть Контакт» выбрать для запуска продаж в регионе?

«Хотим выйти в новый город, но нанимать ещё один отдел продаж пока не на что». Если это ваша ситуация, начните с одной задачи: найти потенциальных клиентов, обработать существующие обращения или разгрузить менеджеров от первичных звонков. При ограниченном бюджете направление выбирают по тому, где сейчас теряются продажи, а не по количеству услуг в предложении подрядчика. 🎯

👉 Сайт: Есть Контакт

«Есть Контакт» — подрядчик, который предоставляет услуги колл-центра на аутсорсе, занимается лидогенерацией, обработкой входящих и исходящих звонков. Это не CRM-платформа и не сервис, покупка которого автоматически создаёт отдел продаж: результат требует понятного задания, согласованных критериев заявок и работы ваших менеджеров после передачи контакта.

Ниже — практический разбор для небольшой команды: какое направление подключать первым, что оставить на потом и как проверить результат без большого бюджета. Под запуском продаж в регионе будем понимать конкретную задачу: найти подходящих покупателей в выбранной территории, начать разговор и довести интерес до сделки.

С чего начать выбор услуг колл-центра, если бюджет ограничен?

Начните с проверки текущих обращений: если менеджеры теряют заявки, сначала наладьте их обработку; если обращений нет — тестируйте лидогенерацию. Покупать дополнительный поток контактов до устранения потерь обычно означает увеличивать расходы, а не продажи.

У небольшой компании часто бывает так: бизнес вырос, собственник нанял нового РОПа, поставил план по региону — и обнаружил, что не видит воронку продаж. В таблице есть телефоны, в переписке лежат договорённости, менеджер обещает «скоро дожать». Что именно происходит с потенциальными клиентами, непонятно.

Перед выбором подрядчика ответьте на несколько вопросов:

• Есть ли обращения? Звонки, заявки с сайта, ответы на предложения, запросы от действующих покупателей.
• Кто отвечает за первый контакт? Конкретный сотрудник или тот, кто случайно оказался свободен.
• Где хранится история? В CRM, общей таблице, личных заметках менеджера.
• Что считается результатом? Переданный телефон, подтверждённый интерес, встреча, запрос расчёта или продажа.
• Сможете ли вы обслуживать новый регион? Есть ли доставка, доступный ассортимент, понятные сроки и сотрудник, который подготовит предложение.

Последний пункт легко пропустить. Колл-центр может найти заинтересованную компанию, но не исправит отсутствие товара или невозможность выполнить обещанные условия.

Как сопоставить направления с вашей задачей?

Выбирайте услугу по этапу работы с клиентом, который сейчас проваливается. Ниже — сравнение направлений, а не рейтинг: каждое полезно при своих условиях.

Не запускайте все направления одновременно. Иначе будет трудно понять, что принесло полезные обращения, а что только увеличило количество звонков.

Практичные сценарии выбора:

• Сценарий: в новом регионе нет заявок, но предложение уже продаётся в домашнем → лидогенерация. Проверьте, кому оно нужно на новой территории и какие возражения возникают.
• Сценарий: реклама работает, но менеджеры не успевают отвечать → обработка входящих звонков. Сначала сохраните спрос, за который уже заплатили.
• Сценарий: менеджеры тратят рабочий день на поиск ответственного и уточнение реквизитов → аутсорсинг колл-центра. Передайте первичную квалификацию, а переговоры оставьте своей команде.
• Сценарий: исходящие звонки уже дают результат, но много времени уходит на ручной набор → скорозвон. Ускоряйте проверенный процесс, а не неудачный сценарий.
• Сценарий: хочется получить дополнительный источник контактов → перехват лидов или продажа контактов после проверки условий. Не оплачивайте объём, пока не понятны происхождение данных и критерии приёмки.

Как выбрать лидогенерацию для продаж в новом регионе?

Лидогенерацию стоит выбирать, когда вашей компании не хватает подходящих обращений, а предложение и порядок дальнейшей продажи уже готовы. Для небольшого бюджета начните с 1 региона, 1 сегмента клиентов и 1 предложения — это рекомендуемая схема теста, а не обязательный тариф подрядчика.

Лидогенерация через холодные звонки подходит для проверки B2B-гипотезы: оператор связывается с потенциальной компанией, выясняет соответствие вашим условиям и передаёт заинтересованного собеседника менеджеру. Но между «ответили на звонок» и «готовы обсуждать покупку» есть большая разница.

Например, поставщик упаковки выходит в соседний регион. Обзвон всех компаний подряд даст много разговоров, но мало полезной информации. Более понятная задача — связаться с производственными предприятиями, которым подходят доступные форматы упаковки и условия поставки.

Критерий лида в этом случае может включать:

• компания находится в нужной территории;
• её деятельность соответствует выбранному сегменту;
• собеседник отвечает за закупку или может передать разговор ответственному;
• потребность соответствует вашему ассортименту;
• человек согласился на конкретный следующий шаг: расчёт, встречу или обсуждение условий.

Это пример задания, а не универсальное определение лида. Для услуг, оборудования и регулярных поставок критерии будут отличаться.

Что согласовать, чтобы не платить за бесполезные контакты?

До запуска зафиксируйте определение подходящей заявки и порядок разбора спорных обращений. Формулировки «тёплый контакт» и «заинтересованный клиент» без расшифровки слишком расплывчаты.

В задании нужны:

• Целевая аудитория: отрасль, территория, тип компании и роль собеседника.
• Исключения: действующие клиенты, неподходящие сегменты, повторные контакты.
• Следующий шаг: что именно должен подтвердить потенциальный покупатель.
• Передаваемые данные: контакт, результат разговора, потребность, договорённость.
• Порядок обратной связи: как менеджер сообщает, что заявка не соответствует условиям.
• Источник контактов: откуда взята база и на каких основаниях её используют.

Не требуйте от оператора обещать скидку, срок доставки или наличие, которых нет в утверждённом предложении. Такие обещания облегчают первый разговор, но осложняют продажу.

Плюсы лидогенерации:

• можно проверить спрос без найма отдельной команды обзвона;
• появляются реальные возражения потенциальных покупателей;
• менеджеры получают контакты с понятным поводом для продолжения разговора.

Минусы и ограничения:

• интерес к предложению ещё не означает покупку;
• для сложной сделки решение может занять больше времени, чем тест;
• слабый продукт или невыгодные условия нельзя исправить количеством звонков.

Когда продажа контактов уместнее полноценной лидогенерации?

Продажа контактов имеет смысл, если у вас уже есть сотрудники, которые умеют проводить первичный обзвон и квалифицировать покупателей. Если команда не успевает обрабатывать собственные обращения, дополнительная база лишь увеличит очередь.

У «Есть Контакт» отдельно представлены направления «Продажа контактов», «Сбор и обработка нашим Call-Центром», «Call-Центр на аутсорсе» и «Лидогенерация». Их стоит рассматривать как разные объёмы работы: получение контактов не равно проведённым переговорам, а обработка базы не обязательно включает закрытие сделки.

До покупки уточните актуальность данных, состав полей, наличие повторов и условия использования. Не считайте каждый номер потенциальным клиентом только потому, что он оказался в файле.

Как выбрать аутсорсинг колл-центра и обработку входящих звонков?

Аутсорсинг колл-центра подходит для передачи повторяемых телефонных задач, а обработка входящих звонков — для сохранения уже существующих обращений. Если менеджеры заняты переговорами и пропускают первичные звонки, начинать стоит именно с этого участка.

Для отдела продаж от 3 человек подрядчик может быть полезен без передачи всей коммуникации. Например, оператор уточняет запрос и контактные данные, а ваш сотрудник рассчитывает предложение и обсуждает договор.

Что входит в услуги колл-центра и что нужно согласовать отдельно?

В услуги колл-центра могут входить входящие и исходящие звонки, первичная квалификация, актуализация базы и передача результатов разговора. Конкретный состав зависит от договора: не считайте работу с CRM, подготовку коммерческого предложения или круглосуточный приём включёнными по умолчанию.

Уточняйте предметно:

• кто принимает звонок и как представляется;
• на какие вопросы оператор отвечает без менеджера;
• какие данные фиксирует;
• когда переводит разговор или создаёт задачу на обратный звонок;
• где хранится результат;
• как обрабатываются повторные обращения;
• кто разбирает спорные ситуации.

Граница ответственности особенно важна для технических товаров и сложных B2B-услуг. Оператор может собрать исходные данные, но расчёт нестандартного проекта разумно оставить профильному сотруднику.

Как выбрать обработку входящих звонков без лишних расходов?

Определите часы и типы обращений, в которых помощь действительно нужна. Не обязательно сразу заказывать полный рабочий день, если потери возникают только во время встреч, обеда или рекламной кампании.

Проверьте, позволяет ли предложение подрядчика ограничить проект:

• конкретным графиком;
• первичными обращениями;
• отдельным номером или кампанией;
• приёмом запроса и передачей менеджеру;
• функцией виртуального секретаря, если достаточно принять сообщение и организовать обратный звонок.

Плюсы такого подхода: понятная задача, меньше сложных сценариев, проще проверить качество.

Ограничение: если покупателю нужна консультация здесь и сейчас, простого приёма сообщения недостаточно. Тогда нужен либо подготовленный оператор, либо доступный специалист вашей компании.

Нужно ли искать колл-центр именно в своём городе?

Для дистанционной обработки звонков важнее график, знание предложения и качество передачи заявок, чем адрес офиса подрядчика. Но обслуживание конкретной территории, местное время и требования к номеру необходимо подтвердить до запуска.

Когда вы вводите «услуги колл-центра тюмень» или «услуги колл-центра саратов», проверьте, требуется ли вам действительно местная команда — или достаточно операторов, которые знают условия работы в регионе.

Та же логика применима к запросам:

• «услуги колл-центра санкт-петербург» и «услуги колл-центра ростов-на-дону» — уточните график, локальные условия предложения и порядок передачи обращений;
• «услуги колл-центра новосибирск» и «услуги колл-центра нижний новгород» — проверьте работу по времени клиентов, а не только головного офиса;
• «услуги колл-центра краснодар» и «услуги колл-центра казань» — подготовьте актуальные условия доставки или оказания услуги;
• «услуги колл-центра иркутск» и «услуги колл-центра екатеринбург» — согласуйте доступность ваших менеджеров после передачи заявки.

Это ориентиры для выбора, а не подтверждение присутствия конкретного подрядчика во всех перечисленных городах.

Отдельный запрос — «услуги колл-центра для такси-агрегаторов». Здесь нельзя автоматически использовать сценарий региональных B2B-продаж: обращения могут касаться водителей, подключения или текущей поддержки. Сначала определите задачу и проверьте наличие подходящей компетенции у исполнителя.

Как выбрать перехват лидов и не перепутать его с готовыми продажами?

Перехват лидов стоит рассматривать только после объяснения конкретной механики: откуда поступают контакты, что подтверждает их актуальность и какой результат оплачивается. Само название услуги не говорит, насколько человек заинтересован именно в вашем предложении.

У разных исполнителей под этим термином могут скрываться разные процессы. Поэтому не стройте бюджет на предположении, что вам передадут покупателей, уже готовых заключить договор.

Запросите описание по пунктам:

1. Источник данных. Где и каким способом появляется контакт.
2. Основания использования. Какие согласия и договорные условия предусмотрены.
3. Связь с потребностью. Почему контакт считают относящимся к вашей теме.
4. Актуальность. Когда сведения получены и как проверяются.
5. Результат. Вы получаете запись в базе, подтверждённый интерес или согласованный разговор.
6. Повторы. Как исключаются контакты, которые уже есть у вас.

Это не формальность. Для малого бизнеса неподходящая партия контактов означает не только расходы на получение данных, но и потерянное время менеджеров.

Правовая проверка: Федеральный закон № 152-ФЗ «О персональных данных» регулирует обработку персональных данных. Для рекламы по сетям электросвязи статья 18 Федерального закона № 38-ФЗ «О рекламе» предусматривает предварительное согласие адресата. Применимость требований к конкретной базе и сценарию разговора стоит проверить с ответственным за правовые вопросы; наличие договора с подрядчиком не заменяет такую проверку.

Когда перехват лидов не стоит делать первым направлением?

Не начинайте с него, если ещё не определили целевую аудиторию и не умеете отличать подходящий контакт от неподходящего. Без этих критериев любые дополнительные данные будут выглядеть как «много лидов», пока менеджеры не начнут звонить.

В новом регионе обычно проще сначала проверить прямую гипотезу: какие компании нуждаются в предложении, кто принимает решение и на какой следующий шаг согласен. После этого дополнительный канал можно сравнить с уже работающим процессом.

Практический вывод: перехват лидов — возможное дополнение, а не обязательная отправная точка региональных продаж.

Как выбрать скорозвон, если в отделе продаж небольшая команда?

Скорозвон полезен, когда у вас уже есть подходящая база, рабочий сценарий и сотрудники, готовые разговаривать. Если проблема в отсутствии спроса, неправильных контактах или слабом предложении, автоматизация набора её не устранит.

Сначала проверьте, на что уходит время менеджера:

• ручной поиск и набор номера;
• ожидание ответа;
• разговор;
• фиксация результата;
• подготовка расчёта и дальнейшая переписка.

Если большую часть дня занимают расчёты и переговоры, ускорение набора может дать ограниченную пользу. Если сотрудник постоянно переключается между таблицей, телефоном и карточкой клиента, стоит изучить инструмент и порядок работы.

До подключения уточните:

• Функции: какие операции действительно автоматизируются.
• Совместимость: с какой телефонией и учётной системой работает решение.
• Учёт результата: где сохраняются статусы и история.
• Управление очередью: как назначаются повторные звонки.
• Контроль расходов: как учитываются инструмент и телефонная связь.
• Рабочий процесс: что происходит, когда собеседник ответил.

Не приписывайте услуге возможности только по названию. Подтвердите их в демонстрации или техническом описании.

Что подготовить до ускорения обзвона?

Сначала приведите базу и сценарий в рабочее состояние, затем повышайте объём. Быстрый набор неподходящих номеров лишь быстрее расходует время.

Для ограниченного теста можно подготовить 2 варианта начала разговора. Например, один — через конкретную задачу клиента, другой — через условия поставки. Это предложенный способ проверки, а не обещание роста конверсии.

Меняйте одну существенную часть сценария за раз. Если одновременно заменить аудиторию, предложение, базу и начало разговора, определить причину результата будет трудно.

Скорозвон не отменяет дисциплину учёта. После разговора должны остаться статус, договорённость и следующий шаг. Иначе увеличится число звонков, но собственник по-прежнему не увидит воронку.

Как запустить проект, если менеджеры не заполняют CRM?

Сначала договоритесь о минимальном порядке учёта и передаче заявок, затем подключайте подрядчика. Не требуется начинать с масштабного внедрения: для теста достаточно понятных статусов, ответственного сотрудника и следующего действия по каждому обращению.

Боли «менеджеры теряют заявки», «не вижу воронку продаж» и «менеджеры не заполняют CRM» связаны между собой. Подрядчик может качественно провести первичный разговор, но заявка всё равно исчезнет, если никто не отвечает за её продолжение.

Зачем CRM, если есть Excel?

Excel подходит для небольшого проверочного проекта, если файл общий, структура единая и ответственность не размыта. CRM становится полезной, когда появляются регулярные передачи между сотрудниками, повторные задачи, история коммуникации и необходимость контролировать просрочки.

Не нужно покупать сложную систему ради одного теста. Но и таблица не должна состоять только из телефонов и комментария «позже».

Для пилота можно использовать 5 статусов:

• новое обращение;
• квалификация завершена;
• передано менеджеру;
• предложение направлено;
• результат зафиксирован.

В последнем статусе отдельно укажите результат: продажа, отказ, перенос решения или иное согласованное завершение. Это пример простой структуры, которую следует адаптировать под ваш цикл сделки.

3 обязательных поля для работы: ответственный, следующий шаг, срок следующего действия. Контактные данные и содержание запроса при этом тоже должны сохраняться — три поля не заменяют карточку клиента.

Как действовать, если прошлый подрядчик не довёл внедрение?

Отделите восстановление учёта от запуска новых звонков и назначьте владельца процесса внутри компании. Новый исполнитель телефонной работы не обязан автоматически исправлять недоделанную CRM.

Если прошлый подрядчик не довёл внедрение, сначала проверьте:

• у кого есть административный доступ;
• где хранятся текущие обращения;
• какие интеграции действительно работают;
• кто может выгрузить данные;
• какие задачи остаются без ответственного;
• можно ли временно вести пилот в простой общей форме.

Не начинайте новый большой проект только потому, что предыдущий оказался незавершённым. Иногда разумнее восстановить минимальный рабочий порядок, проверить продажи в регионе и уже затем расширять систему.

Сколько времени заложить на запуск?

Срок зависит от готовности базы, сценария, телефонии и передачи данных; универсального срока внедрения нет. Просите отдельный план подготовки, дату начала звонков и момент первого разбора результатов.

Как рабочий ориентир можно запланировать 10 рабочих дней наблюдения после старта звонков. Это пример контрольного периода, а не обещание подрядчика и не срок окупаемости.

За такой период можно проверить качество контактов, заполнение данных, соблюдение сценария и скорость передачи заявок. Для вывода о продажах времени может не хватить, особенно если клиенту нужны согласования или длительный расчёт.

Как сделать так, чтобы сотрудники пользовались учётом?

Уберите лишние действия и включите фиксацию результата в обычный порядок работы. Просьба «заполняйте CRM» без понятной причины редко решает проблему.

Для небольшой команды работают простые правила:

• подрядчик передаёт сведения в согласованном формате;
• менеджер не заносит повторно уже полученные данные;
• после разговора фиксирует результат и следующий шаг;
• РОП разбирает обращения без движения;
• собственник смотрит не количество заполненных полей, а судьбу заявок.

Новый KPI стоит связывать с качеством работы: принят ли подходящий контакт, выполнен ли согласованный следующий шаг, указана ли причина отказа. Показатель «число звонков» полезен для контроля загрузки, но отдельно от содержания разговора мало говорит о продажах.

Как провести бюджетный пилот по шагам?

Ограничьте проект одной гипотезой и заранее определите, по каким признакам продолжите или остановите работу. Не оплачивайте масштабирование до проверки качества процесса.

1. Выберите сегмент. Опишите компании, которым подходит предложение и которые вы можете обслужить.
2. Выберите направление. Нет обращений — лидогенерация; обращения теряются — входящие; менеджеры перегружены — передача первичной работы.
3. Подготовьте предложение. Условия, ограничения, ответы на вопросы и конкретный следующий шаг.
4. Утвердите критерии. Что считается подходящей заявкой и какие обращения не принимаются.
5. Настройте передачу. Кто получает контакт, где он появляется и когда должен быть обработан.
6. Начните ограниченный тест. Без одновременного запуска нескольких регионов и несвязанных аудиторий.
7. Разберите результат. Не только число лидов, но и их качество, действия менеджеров, предложения и сделки.

Представим обычную ситуацию: оператор передал запрос на расчёт, менеджер отправил его в личной переписке и не зафиксировал следующий контакт. Покупатель не ответил, заявка осталась «в работе». Дополнительная лидогенерация здесь не решит проблему. Нужны ответственный и согласованное действие после предложения.

Как считать окупаемость без красивых, но пустых отчётов?

Считайте расходы на весь проверяемый процесс и сравнивайте их с валовой прибылью от связанных с ним продаж. Выручка без учёта себестоимости может создать ложное впечатление окупаемости.

Полезны следующие расчёты:

• Стоимость принятого лида = расходы на получение лидов / количество обращений, соответствующих согласованным критериям.
• Конверсия в следующий шаг = обращения, перешедшие к согласованному действию / принятые лиды.
• Стоимость нового клиента = расходы на привлечение и обработку / новые клиенты.
• Результат проекта = валовая прибыль от относящихся к проекту продаж − расходы на привлечение и обработку.

Заранее определите состав расходов: подрядчик, связь, инструменты и время своей команды. Применяйте одну методику к сравниваемым направлениям.

Если цикл сделки длинный, не объявляйте проект окупившимся по числу встреч. Зафиксируйте промежуточный результат и продолжайте отслеживать переданные обращения. При небольшом количестве контактов выводы о конверсии тоже будут предварительными.

Наша рекомендация: при ограниченном бюджете сначала устраните потери существующих заявок. Если потока нет, запускайте лидогенерацию в одном сегменте. Скорозвон подключайте к рабочему процессу, а перехват лидов проверяйте как дополнительный источник после согласования механики.

Часто задаваемые вопросы

Ниже — ответы на вопросы, которые стоит закрыть до заказа услуги. Они помогут отделить привлечение контактов от обработки обращений и от завершения сделки.

Что такое лидогенерация простыми словами?

Лидогенерация — это поиск потенциальных покупателей и получение контактов, с которыми есть смысл продолжать продажу. Для B2B это может быть компания, подтвердившая потребность и согласившаяся обсудить предложение. Просто список телефонов ещё не означает, что интерес проверен.

Что такое лидогенерация и как она работает?

Сначала определяют аудиторию, затем устанавливают контакт, выясняют интерес и передают подходящие обращения в продажи. При телефонном сценарии оператор работает по согласованному заданию. После передачи ваш менеджер должен выполнить следующий шаг — например, подготовить расчёт или провести встречу.

Сколько стоит лидогенерация для бизнеса?

Стоимость зависит от аудитории, источника данных, сложности квалификации и состава результата. Запрашивайте расчёт под конкретное задание и уточняйте, что оплачивается: работа операторов, обработка базы или принятые лиды. Для сравнения предложений используйте одинаковые критерии качества, а не только общий бюджет.

Почему лидогенерация не приносит продаж?

Причина может находиться как в качестве лидов, так и в дальнейшей работе отдела продаж. Проверьте соответствие аудитории, реальность потребности, скорость реакции менеджера, условия предложения и следующий шаг. Для длинного цикла сделки отсутствие быстрых продаж ещё не доказывает неэффективность канала.

Почему лидогенерация не приносит клиентов?

Часто проблема в том, что контакты считают результатом раньше, чем подтвердили их пригодность. Компания может не подходить по профилю, собеседник — не отвечать за покупку, а интерес — ограничиваться просьбой прислать информацию. Сравните переданные обращения с заранее утверждёнными критериями и проследите их дальнейшую судьбу.

«Есть Контакт» — это программа для звонков или подрядчик с операторами?

«Есть Контакт» — подрядчик по услугам колл-центра и лидогенерации, а не только программа для набора номеров. Наличие направления «Скорозвон» не меняет эту роль. Конкретный состав работ, использование инструментов и участие операторов необходимо согласовать для вашего проекта.

Можно начать с Excel, а CRM подключить после проверки региона?

Да, если в общей таблице сохраняются обращения, ответственные и следующие действия. Для короткого пилота этого может быть достаточно. Когда растёт количество передач, повторных контактов и просроченных задач, CRM помогает организовать контроль — при условии, что команда пользуется согласованным процессом.

Сколько займёт внедрение и что делать, если сотрудники не будут пользоваться системой?

Разделите сроки на подготовку, запуск звонков и настройку учёта: это разные работы. До старта проверьте сценарий и передачу тестового обращения от оператора до менеджера. Чтобы сотрудники пользовались системой, оставьте обязательными только нужные для работы данные, уберите повторный ввод и регулярно разбирайте заявки без следующего шага.

Начните не с большого пакета, а с одной измеримой задачи. Сохранить входящие обращения, проверить спрос в регионе или передать первичный обзвон — любой из этих проектов проще оценить, когда границы работы понятны. ✅

Для обсуждения запуска обратитесь в [«Есть Контакт»]: подготовьте регион, сегмент покупателей, описание предложения и доступную загрузку менеджеров. Попросите предложить ограниченный пилот, критерии приёмки и порядок передачи заявок — так разговор пойдёт о вашей задаче, а не о покупке всего перечня услуг. 📌

Примечание. Приведённые цифры — средние по рынку на момент публикации; точные условия зависят от поставщика и объёма задачи. Подготовлено аналитической платформой Молвун. Актуальные тарифы проверяйте на официальных сайтах.